Der Healthcare-Markt boomt – 18,2 Milliarden Euro Investitionen in Digital Health sprechen eine klare Sprache. Doch die Realität sieht ernüchternd aus: 70% der Anbieter erreichen ihre Vertriebsziele nicht. Der Grund? Ein fundamentales Missverständnis der Healthcare-Vertriebsrealität.

Während in anderen B2B-Märkten Deals in 3-6 Monaten abgeschlossen werden, kämpfen Healthcare-Anbieter mit Sales Cycles von 12-18 Monaten. Jede Kaufentscheidung involviert durchschnittlich 6,8 Stakeholder – von Geschäftsführung über IT-Sicherheit bis zur Medizinprodukte-Zulassung.

Das eigentliche Drama beginnt jedoch nach dem ersten Erfolg: 78% der Pilotprojekte scheitern beim Scale-up. Was im Testkrankenhaus funktionierte, lässt sich nicht auf weitere Standorte übertragen. Budgets werden eingefroren, Change-Prozesse stocken, regulatorische Hürden türmen sich auf.

Unsere Studie „Go-to-Market Healthcare 2025“ analysiert, wie die 30% der erfolgreichen Anbieter den Markt erobern. Die Antwort liegt nicht in aggressiveren Sales-Taktiken, sondern in einem fundamental anderen Go-to-Market-Ansatz, der die Komplexität des Healthcare-Marktes von Anfang an einkalkuliert.

• Wie Sie Sales Cycles von 18 auf 9 Monate verkürzen
• Welche Stakeholder-Strategien wirklich funktionieren
• Der 4-Phasen-Plan für erfolgreiche Pilot-to-Scale-Übergänge
• Pricing-Modelle, die Healthcare-Budgetzyklen berücksichtigen
• Compliance und Zulassung als Wettbewerbsvorteil nutzen

Die Konsolidierung im Healthcare-Markt hat bereits begonnen. Wer jetzt die richtigen Go-to-Market-Strukturen aufbaut, sichert sich Marktanteile für die nächsten Jahre.

Diese Studie basiert auf Befragungen von über 400 Entscheidungsträgern in Gesundheitseinrichtungen im DACH-Raum und bietet konkrete Handlungsempfehlungen statt theoretischer Konzepte.